Ana içeriğe atla

arf

E-ticaret satışlarını artıracak 12 psikolojik yöntem

19.12.2018 - 14:17

Bir e-ticaret sitesinde müşterinin iki kere düşünmeden özel bir ürünü almasını sağlayan şey nedir? Bir marka, psikolojik tetikleyiciler yardımıyla satın alma kararını nasıl etkiler? İşte size e-ticaret satışlarını artırmak için kullanılabilecek 12 psikolojik sır.

Bir e-ticaret sitesinin yeni müşteriler kazanması her zaman kolay değildir. Müşterileri bir ürünü satın almaya yönelten psikolojilerinin yanı sıra satın alma alışkanlıkları hakkında daha fazlasını öğrenmek, satışları artırmak isteyen her işletme için son derece yararlıdır. Peki, bir müşterinin iki kere düşünmeden özel bir ürünü almasını sağlayan şey nedir? Bir marka, psikolojik tetikleyiciler yardımıyla satın alma kararını nasıl etkiler? İnsan psikolojisinin satın alma kararlarını doğrudan etkilediğini belirten RGS Yazılım E-Ticaret Uzmanı Nilay Güçlüoğlu, satışları artırmak için kullanılabilecek 12 psikolojik sırrı sıraladı.

1-) ACİLİYET  DUYGUSU YARATIN
İnsan beyni acil durumlar karşısında düşünmeyi durdurur ve sonra eyleme geçer. Ticarette aciliyet duygusu oluşturmak için iki temel yol vardır: Zamana bağlı aciliyet ve az bulunan ürünler nedeniyle aciliyet… Zamana bağlı aciliyette satışı artırmak için sınırlı bir zaman dilimi belirlersiniz. Tatiller ya da özel etkinlikler bunun için gayet uygundur. Az bulunan ürünler nedeniyle aciliyette ise alıcılara ürünlerin tükenmek üzere olduğunu haber verebilirsiniz. Aciliyet hissi, alıcının tekrar düşünmeye gerek kalmadan ya da başka bir aramaya başlamadan satın alma sürecini hızla sonlandırmasını sağlar.

2-) YETİŞİN, SON KALAN ÜRÜNLER BUNLAR
Kullanıcıları stokta azalan ürünler hakkında bilgilendirmek, satın almada acele etmelerini ve özel bir ürünü olabildiğince çabuk almalarını sağlamak için yaygın olarak kullanılan bir yoldur.  Sonuçlar genellikle çok başarılıdır. Promosyonlara bir zaman sınırlaması koyduğunuzda satışın arttığı kanıtlanmıştır. Ürün sayfanıza bir zamanlayıcı ekleyin. Alıcı, avantaj sağlamak için sadece birkaç günü, saati veya dakikası kaldığını görsün. Ayrıca, stokta ‘sadece iki adet kaldı’ gibi bir uyarı ekleyin. İnsanlara ürün bittiğinde bir daha asla yenisinin gelmeyeceği izlenimini verin. Şunu da unutmayın: Aşırı baskı, alıcının üstünde ters bir etkiye de yol açabilir. Bu baskının alıcıyı sıkmayacak şekilde olması iyi olur. 

3-) MÜŞTERİ YORUMLARINA ÖNEM VERİN
Sosyal medyanın egemenliği, yeni bir ürün alırken düşüncelerimizi de değiştirmektedir. Online müşterilerin neredeyse yüzde 70’i satın almadan önceki yorumları dikkate alıyor. Tüketiciler ürün tanıtımından çok yorumlara 12 kat daha fazla güveniyorlar. Üstelik yorumlara sadece katılmak bile e-ticaret satışlarında yüzde 18’lik bir artış sağlıyor.

4-) FENOMENLERDEN OLUMLU YORUM ALMAYA ÇALIŞIN
Sosyal medyayı etkileyen kişiler, ortalama yorumculardan daha fazla görünürdür. Kendi alanınızdaki üst düzey sosyal medya kişilerinden olumlu yorum almaya çalışın. Çünkü bunlar genel olarak kendi alanlarında daha güvenilir kişiler olarak kabul edilmektedirler. Moda bloggerları popüler olmaktan hoşlanır ve bu tutkularını ürün ve markaları tanıtmak için e-ticaret siteleriyle işbirliği yaparak paraya dönüştürürler.

5-) GERÇEKÇİ MODELLER KULLANIN
Reklamın doğuşundan itibaren alıcılara ürünü aldıklarında hayatlarının nasıl değişeceğine dair kusursuz senaryo imajları sunulmaktadır. Artık kusursuz senaryolar gerçekçi senaryolar kadar etkili değil. Britanya’da yapılan araştırmalara göre, gerçekçi modeller izleyenlerde daha olumlu duygular uyandırıyor. Modellerden alıcılar gibi görünmesini isteyin. Geçekçi modeller kullanmakla alıcının kendisini onun yerine koymasını kolaylaştırmış olursunuz.

6-) BİR FOTOĞRAF BİNLERCE KELİMEYE BEDEL 
IKEA, ağırlıklı olarak alıcıların ürünleri daha da fazla istemesine yardım eden yüksek kaliteli görüntüler kullanır.  Görüntülerin kullanılması alıcıların ürünün mutfaklarında ya da banyolarında ne tür bir görünüm kazandıracağını görselleştirmelerine yardımcı olur. Bu da satışları artırır.

7-) SİZDEN ALMAZSA NE KADAR KAYBEDECEĞİNİ GÖSTERİN 
Kaybı önlemek, yeni kazanç elde etmekten daha çok işe yarar. Çünkü kayıplar kazançtan daha fazla göze batar. Onlara ne verdiğiniz hakkında övünmek yerine onların ne kaybettiğini göstermelisiniz.  Örneğin, sizden alış veriş yaptıklarında ne kadar tasarruf edeceklerini göstermek yerine sizden almazlarsa ne kadar kaybedeceklerini gösterin. “100 liralık indirim” ifadesi, “100 lira cebinizde kalsın” ifadesi kadar etkili değildir. 

8-) KOLAY SATIN ALMA SÜRECİ DAHA FAZLA ALIŞVERİŞ YAPTIRIR
Kullanıcılar, bir ürünü satın alırken site tasarımını anlamaya çalışarak vakit harcamak istemez. Bu yüzden her şekilde müşterinin tereddütlerini ortadan kaldırın. Satın alma süreci kolaysa, alıcı çaba harcadığını hissetmez. Bu tür bir deneyim sunarsanız insanlar daha fazla satın almak isteyecektir. Güveni artırmak için de sipariş sayfanızda güvenlik damgalarına yer verin. Sitenizin medyada yer aldığı durumları gösterin. Marka güvenilirliğini göstermek için müşteri sayısına yer verin.

9-) FİYATLANDIRMADA SİHİRLİ SAYI ‘ÜÇ’TÜR
Çoğu e-ticaret sitesi ürünlerin özellikleri için fiyat aralığı sunar ve sayfanın başarısı için sihirli sayının üç olduğu gözlenmiştir. Üçten fazla seçenek koyduğunuzda kullanıcının karar alma mekanizmasını felç edecek kadar yoğun bir baskı yaratma tehlikesi ortaya çıkarken, psikoloji, kullanıcının en düşük fiyatı yok sayma eğilimini ortaya koymuştur. 

10-) KARŞILIKLILIK İLKESİ
Kullanıcı bir e-ticaret sitesinden ürün satın almaya karar verdikten sonra, artık bir bağ oluşturup sadakat yaratma zamanı gelmiş demektir. İster yeni ürünleri satın almak, ister yeni bir ürün tavsiyesi olsun, geçmiş satın alma deneyimine dayanarak müşteriyi bir ödülle teşvik edin. 

11-) HİKÂYE ANLATIN
Markalar, müşterilerle duygusal bir bağ yaratmak için hikâye anlatmanın gücünden destek alabilir. Hikâye anlatma, özellikle markanın kültürünü ve perspektifini yayabildiği ölçüde son derece etkili bir unsura dönüşür. 

12-) KULLANICI AKIŞINI BASİTLEŞTİRİN
Düzinelerce kategori içinde yüzlerce ürününüz varsa, ziyaretçiyi boğmadan ürünleri etkin bir şekilde göstermek zor olabilir. Ana sayfada sattığınız tüm ürünleri sergilemek site içinde gezinmeyi ağır bir yük haline getirecektir. Çoklu yönlendirme yollarıyla karmaşık ara yüzler kullanmak yerine basitleştirmeyi deneyin. Müşterileriniz aradıkları şeyi basit, açık ve düzenli görmeyi isteyecektir. İşlemler için süreci kısa zamanda halletmek istediklerinden, alıcının yolculuğunu kolaylaştırın. 

arf

Yukarı