XCMG Türkiye İş Geliştirme Departmanı Kıdemli Müdürü Sinan Keskin ile bir araya geldiğimiz Haziran sayımızda XCMG’nin Türkiye pazarındaki konumunu konuştuğumuz Keskin, 2024 yıl sonuna ilişkin hedeflerini de okurlarımızla paylaştı.
XCMG’den kısaca bahseder misiniz? 2024 yılı hedeflerinizin neresindesiniz?
XCMG, dünyanın iş makinası üreticileri arasında en büyük üçüncü iş makinesi üreticisi ve %100 devlet firması. Toplamda 42 tane fabrikası ve 35 binden fazla çalışanı var. Biz XCMG Türkiye olarak bu 42 fabrikada üretilen ürünlerin Türkiye müşterisiyle buluşmasını sağlıyoruz ve distribütör aracılığıyla satış yapıyoruz. Uzun yıllar önce Türkiye pazarına girmiş olsak da büyüme sürecimizde pazarın çok iyi olduğu bir döneme denk geldik. 3 yılda 3 kat büyüme sergiledik ve 2025 yılına ilişkin stratejik hedefimiz de bunu 5 katına çıkarmak. Bunun için de hem XCMG Türkiye’yi yapılandırıyoruz hem de çevre ülkelerden portföyümüze ülke katmaya başladık. İlk sınır dışı ülkemiz Irak oldu. Bu büyümeyi pazara farklı ürünler sunarak sağlamaya çalışıyoruz. KOMATEK Fuarı’nda sergilediğimiz 39 adet ürünümüz var ve ortalama %30’u pazarla ilk defa buluşan ürünler. Elektrikli yükleyiciler pazarda çok ilgi görüyor. Bizim de inovatif olarak ilerlemek istediğimiz yer elektrik. Geçen yıl ilk defa iş makinası sektörü 20 binli rakamları gördü. Bizim için çok büyük bir şanstı bu. XCMG olarak biz de yaklaşık %10 değerinde bir pazar payı edindik. Ancak bu yıl pazarda %30 gibi bir küçülme öngörüyoruz. Pazardaki bu küçülme öngörüsüne rağmen, pazardan aldığımız payı yaklaşık 3 puan artırmayı hedefliyoruz.
Elektrikli araçların bakım fiyatlarının düşük olması ilerleyen dönemde şirketleri nasıl etkiler?
Satış sonrasından gelen karın ya da cironun şirketin işletme giderlerini karşılama oranını absorbe ediyoruz ve bu çok ciddi bir oran. Üretici olduğumuz için bizde bu oranlar çok yüksek değil ama sektörün geneline baktığınızda %50’lere varan bir oranla karşılaşıyoruz. Evet, bir gelir kaybı var ancak bu gelir kaybını farklı bir şekilde yönetmeye çalışıyoruz. Gelecek yıllarda elektrikli araçların ve yüklenicilerin en büyük ihtiyacı pil olacak, örneğin XCMG pil satışıyla bunu kompanse edecek. Temelde üzerinde durulması gereken esas konu, iş makinalarındaki karbon oranının çok yüksek olması ve biz bu elektrikli dönüşümde ciro kaybını düşünmektense ciroyu nereden kompanse edebileceğimize odaklanmak zorundayız.
İş makinaları sektöründe finansmana erişim zor mu, siz üretici olarak destek sağlıyor musunuz?
Bizim sektörümüz %80 kredi bağımlı bir sektör. Müşterilerimiz genellikle finansal leasingle satın alım yapıyor. Şu anda krediye ulaşım çok zor, ulaştığınız anda da maliyetler çok yüksek. Sağladığımız desteklerden birincisi bizim distribütörlerimiz çok kuvvetli ve kendi finansal güçlerini yaratıyorlar. İkincisi de globalde dünya çapında bir BNP Paribas ile anlaşmamız var. Çok kısa zamanda bunu Türkiye’de bulunan müşterimiz ile buluşturmak için çalışıyoruz.
Artık üreticiler ve firmalar aynı anda şirketlerin teknoloji çözüm ortağı da oldu, bu durum XCMG’nin şirket yapısını nasıl etkiliyor?
Değer zincirinin en başındaki noktamız müşteri ve biz müşteriyi odağımız alıyoruz, neye ihtiyacı olduğunu dinliyoruz. Artık bir ürünü satmakla süreç bitmiyor, müşterilerimizin bizden alabileceği alternatiflere de bakıyoruz. Garanti uzatımı, bakım anlaşmaları ya da düzenli olarak uzaktan takipler gibi çok değişik yöntemleri var. Çin’de 3 fabrikamız karanlık olmaya başladı ve orada GPS üzerinden takip yaparak müşterilerimize düzenli raporlama yapabiliyoruz. Otonom makinalarımız da üretilmeye başladı, ilgili pazar araştırmalarından sonra onu da pazara sunmak gibi bir hedefimiz var.
